PERSONAL SELLING

-PERSONAL SELLING- Komunikasi antara produsen atau penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan emosi dan pikiran dengan berhadapan langsung atau Face to face. Melibatkan emosi dan pikiran karena berhadapan langsung dengan orang. Yang dijual di personal selling adalah produk spesial= produk yang jarang dibeli , produk konsumen =produk yang menjadi kebutuhan sehari-hari,yang bisa di jumpai dimana saja, produk belanja = jarang dibutuhkan, contohnya perabotan rumah tangga. Tidak ada iklan, seorang penjual mempersuasi (mempengaruhi)konsumennya secara langsung. Seorang penjual melakukan : 1. Presentasi 2. Meyakinkan 3. Mempengaruhi - DIRECT SELLING- proses penjualan tanpa melalui perantara.maksudnya tanpa melalui perantara penjualan.tapi bisa memakai sebuah media.untuk produk produk yang daya beli konsumen tinggi dan tidak terstandarisasi. memakai metode ini. Contohnya produksi pesawat BOEING.kontrol harga pada level konsumen. Tapi pada INDIRECT SELLING kontrol harga pada distribusi. -SALES PROMOTION- Promo = insentif kepada konsumen Promosi = serangkaian aktivitas yang meliputi periklanan,personal SELLING,DIRECT selling, SALES promotion,publik relation. -PERAN PENJUAL- 1. Menyampaikan pesan yang kompleks 2. Mengadaptasi penawaran 3. Membujuk konsumen dengan menyebut sisi positif -KAPAN PERSONAL SELLING DIGUNAKAN- a. Bila perusahaan ingin meyakinkan eseller untuk memajang produk b. Bila menjual pada pasar industri dengan sedikit konsumen potensial, dan mendistribusikan pada sejumlah kecil reseller besar (keberhasilan 69%) c. Bila consumen goods memiliki daya tahan lama, perlu banyak penjelasan (keberhasilan 47,6%) d. Bila ada ketergantungan pada saluran distribusi e. Bila harga barang mahal -TIPE PERSONAL SELLING- (BURNETT, 1993) 1. Responsive selling, salespeople bertugas untuk memenuhi permintaan konsumen. Alam tipe ini salespeople mengadakan perjalanan dan menjumpai banyak pengecer. 2. Trade selling, salespeople bertindak sebagai order taker atau menerima pesanan, tetapi lebih fokus pada pelayanan. 3. Missionary selling, tugas utamanya adalah mempromosikan produk baru, kadang kadang melakukan order taker. 4. Technical selling, salespeople menyelesaikan masalah konsumen dengan keahlian dan pengalamannya. 5. Creative selling, biasanya berhubungan dengan produk, menangani masalah masalah serius dan membersihkan solusi terbaik. -CIRI PERSONAL SELLING- (KOTTLER 2003) 1. Personal confrontation, dalam penjualan personal terjadi interaksi yang hidup dan dilakukan secara langsung antara dua orang atau lebih. 2. Cultivation, penjualan personal memungkinkan terjadinya hubungan yang berlanjut, dari hubungan transaksi menjadi hubungan persahabatan. 3. Response, penjualan personal membuat konsumen merasa perlu untuk memperhatikan informasi dari salespeople . -KEUNGGULAN PERSONAL SELLING- (SUTISNA, 2001) a. Personal selling melibatkan komunikasi secara langsung dengan konsumen potensial, sehingga lebih bisa membujuk daripada alat alat promosi lain. b. Proses komunikasi face to face menjadikan konsumen potensial lebih memperhatikan pesan dari komunikator. c. Personal selling dapat mendesain cara penyampaian pesan yang berbeda sesuai dengan situasi dan kondisi adience. d. Dalam personal selling terjadi komunikasi dua arah, sehingga memungkinkan adanya dialog interaktif antara salesperson dengan konsumen . e. Personal selling lebih memungkinkan untuk menyampaikan pesan yang kompleks mengenai suatu produk yang tidak apat disampaikan melalui iklan. ~>>KEUNGGULAN PERSONAL SELLING<<~ (PETER & OLSON 1996) a. Komunikasi personal yang dilakukan oleh salesperson dapat meningkatkan keterlibatan konsumen terhadap produk atau proses pembuatan keputusan. b. Situasi komunikasi yang interaktif memungkinkan salesperson menyesuaikan presentasinya pada kebutuhan informasi dari setiap pembeli potensial . ~>> PLUS ALAT PROMOSI PERSONAL SELLING <<~ -Umpan balik langsung - atas respon konsumen -Alternatif bisa ditawarkan -Perhatian pembeli terjaga -Respon lebih ada karena ada niat beli -Pesan yang kompleks dapat intensif ~>>MINUS PROMOSI PERSONAL<<~ -Calon hanya sedikit -Biaya per pembeli tinggi -Konsumen tidak mudah dirayu - pramuniaga ada kesan memaksa bila berlebihan ~>>PRINSIP PERSONAL SELLING KOTTLER 2003<<~ -profesionalisme, salespeople tidak hanya menerima pesanan tetapi juga mencari pesanan. -Negosiasi -Relationship marketing, membangun hubungan jangka panjang ~>>PENDEKATAN PROGRAM TRAINING SALESPEOPLE <<~ Sales oriented approach ,lebih pada mentalnya Customer oriented approach, lebih pada menganalisa kebutuhan pelanggan. ~>>STRATEGI NEGOSIASI<<~ Pisahkan orang dari masalah/separate thepeople from teh problem. Fokus pada kepentingan bukan pada posisi/fokus on interest,not positions. Tentukan pilihan yang saling menguntungkan kedua pihak/invent options for mutual gain. Berpedoman pada kriteria yang objektif/ insist in objective criteria. Dikirim dari iPad saya Klik di sini untuk Balas atau Teruskan